Игра стоит свеч

Юлия Гаевая |  Февраль 2010, (№254)

версия для печати

Юрий и Светлана Капоровские, владельцы небольшого свечного заводика под Киевом, доказали, что кризис — самое удачное время для завоевания рынка.

Заняться свечным бизнесом супруги решили после увиденного в Греции, где небольшие семейные мануфактуры по производству свечей — по­пулярный вид бизнеса. Прики­нули, что, даже по самым скромным подсчетам, среднестатистическая украинская семья хоть раз в году покупает одну свечу. «Если ориентироваться только на Киев, где проживают около 4 млн человек, а это как минимум 1 млн семей, — значит, потенциальных клиентов уже достаточно, — объясняет свои расчеты Юрий Капоровский. — Мы подумали: если хотя бы 1% (т. е. 10 тыс.) этих семей будет покупать нашу продукцию, то годовая прибыль составит $30 тыс. в год. Мы можем замахнуться на 1%? Можем. А значит, игра стоит свеч».

Инвестиции в себя
В конце 2007 г. Юрий Капоровский с легкостью бросает насиженное место ведущего программиста в одном из коммерческих банков и отправляется в Москву — для обучения премудростям свечного дела. Обретение навыков по изготовлению парафиновых свечей обошлось в сумму около 30 тыс. грн. (?4000 на тот момент). Деньги немалые, но они вернулись предпринимателям с лихвой.

В середине 2008 г., когда производство было налажено, а спрос на продукцию начал расти, знание всех технологических нюансов дало огромное конкурентное преимущество. «Оказалось, что те отечественные игроки, которые присутствовали на рынке до нас, работали кустарно: нанимали пенсионеров, чтобы те плавили парафин в домашних условиях и разливали в формы из обычного чайника, — вспоминает Светлана Капоровская. — Мы оказались единственными производителями в Украине, которые знают все тонкости и нюансы изготовления парафиновых смесей, создания цветовых решений, температурных режимов».

Покупка производственной линии и первых форм обошлась предпринимателям в 75 тыс. грн., которые окупились уже в первый год работы. Во многом это стало возможным благодаря полученному в ходе обучения навыку самостоятельного изготовления металлических и силиконовых форм. Ежемесячно супруги на эти цели реинвестируют 2-4 тыс. грн., а общая стоимость этой коллекции форм на данный момент составляет $10 тыс.

В итоге они смогли освоить сегмент корпоративной продукции из парафина — вакантную на тот момент нишу в Украине. Впрочем, в четырех случаях из пяти бизнес-семейство… отказывает клиентам в удовлетворении их «парафиновых прихотей». Если с корпоративным заказчиком не удается договориться, Капоровские от сотрудничества просто отказываются.

Доля корпоративных заказов за два года работы уменьшилась с 40 до 10%. Впрочем, предпринимателей это ничуть не смущает: мол, и так не поспеваем за удовлетворением спроса на изготовление.

Кто здесь?
Ежемесячно спрос на продукцию Капоровских растет — в среднем на 10%. Продвижение своей продукции они начинали с размещения объявлений на бесплатных электронных досках. «С тех пор интерес к нашей продукции зашкаливает, поэтому мы даже не хотим рекламироваться — не успеваем удовлетворить спрос. По этой причине даже сайт не обновляем», — рассказывает Светлана Капоровская.

Ежемесячная выручка от продажи свечей составляет 40-200 тыс. грн., а рентабельность не падает ниже 100%. И в планах предпринимателей — расширение бизнеса (на данный момент в нем задействованы всего семь человек, из которых непосредственно производством заняты трое). Что, в общем-то, учитывая состояние рынка свечей в Украине, неудивительно: он не структурирован, да и серьезных, крупных игроков на нем нет. При этом не развита система распространения, логистика.

На украинском рынке представлено три вида продукции: отечественная, дешевая китайская и дорогая европейского производства, хотя на самом деле это — «дорогой» Китай, подрядчики-производители тоже китайцы. «Точно сказать, какую долю рынка кто занимает, невозможно. Исследований в этой сфере никто не проводит. Даже приблизительно нельзя определить емкость рынка, структуру по ценовым сегментам. Думаю, наша продукция занимает от 1 до 10%, — объясняет г-н Капоров­ский. — Найти свое место на рынке сложно, поэтому и уделяем наибольшее внимание качеству — чтобы «переплюнуть» недорогую китайскую продукцию и отвоевать своего потребителя и в среднеценовом, и в дорогом сегменте».

Поначалу супруги-предприниматели сбывали свечи по знакомым, давали под реализацию в магазины. Этот период с постоплатой длился несколько месяцев, пока на будущих свечных «магнатов» не вышел первый оптовик. «С тех пор работаем только с оптовиками, это выгодно: деньги по предоплате получаем, не надо заниматься логистикой, распространением по торговым сетям, — объясняет бизнес-леди. — Оптовики, которым мы предоставляем скидки от 30%, все делают сами: выкупают большие партии (от 5 тыс. грн.) и самостоятельно распространяют продукцию по торговым сетям». Это оптимальная схема работы и для производителя, и для оптовика, и даже для потребителя, несмотря на то что он приобретает свечу с наценкой до 200%. Оптовики ставят свою наценку в 50-100%, а торговая сеть еще плюс к этому «накидывает» 100%.

Конечные потребители тоже иногда обращаются к производителю, минуя посредников, но это скорее исключение, чем правило. Такое случается особенно часто в свадебный сезон (май-сентябрь), когда наценки на свадебные свечи в торговых сетях достигают 400-600%. «Не откажем же мы им, раз уж приехали», — улыбаются супруги.

Отдел логистики позволил бы свечному заводику не только снизить цену для конечного потребителя, но и выйти на новые рынки. Но супруги Капоровские не спешат. «Специализироваться на логистике — не наш профиль. И без импорта мы не успеваем удовлетворить растущий на внутреннем рынке спрос, — объясняет Юрий. — По этой причине отказываемся и от зарубежных поставок: в Австрию, Францию, Россию, страны Балтии, Венгрию. Если бы согласились, доля зарубежного сбыта составила бы не менее 50-60%».

Кризис тоже сыграл на руку производителям. С конца 2008 г., когда повысился курс доллара, вследствие чего импортная продукция стала для потребителя менее доступной, предприимчивой семье удалось занять сегмент подарочных свечей, в который раньше путь им был заказан из-за засилья дешевой китайской продукции. С падением курса гривни многие оптовики перестали брать продукцию из Китая (да и банки стали задерживать им платежи), предложив сотрудничество Капоровским.

На вопрос о планах на 2010-2012 гг. супруги-предприниматели в один голос твердят: «Только производство, никаких собственных сетей, никакой логистики. У нас есть партнеры, работающие по неплохим ценам. Мы только производим. Продвижение по-прежнему тоже только через интернет. И сейчас, и в будущем».